proces budowy sieci stałych odbiorców końcowych

Proces budowy sieci stałych odbiorców końcowych


Narzędzia CRM w rozwijaniu sieci odbiorców

Częstotliwość składania zamówień przez klientów zależy od rodzaju produktu czy usługi, którą oferuje Twoja firma. W niektórych przypadkach mają one charakter cykliczny. Klienci preferują wtedy wybór jednego dostawcy, który będzie regularnie dostarczał potrzebne im dobra. Będąc przedsiębiorcą, powinno Ci zależeć na zbudowaniu jak największej sieci stałych odbiorców końcowych.
Ten artykuł pokaże Ci, jak możesz obsługiwać ten proces z wykorzystaniem narzędzi CRM.


Kiedy mamy do czynienia z procesem budowy sieci stałych odbiorców końcowych?


Taki proces występuje najczęściej w firmach, których produkt (lub usługa) po jego zużyciu wymaga odnowienia lub kolejnej dostawy. Dobrym przykładem jest firma, która zajmuje się dostarczaniem ekspresów do kawy do biur, a następnie regularnie dostarcza ziarna kawy. Mogą to być też firmy, które zaopatrują gospodarstwa rolne w nawozy lub przedsiębiorstwa, które regularnie dostarczają papier do drukarek.
Są to przede wszystkim takie firmy, które realizują dostawy regularnie i zazwyczaj do tych samych odbiorców. Współpraca ma charakter ciągły i przeważnie jest bardzo intensywna.


Czym jest proces budowy sieci stałych odbiorców końcowych?

Polega on na przeprowadzaniu prób docierania do potencjalnych odbiorców, a następnie podejmowaniu działań, które mają na celu jego pozyskanie i rozpoczęcie współpracy. Ten artykuł nie mówi o obsługiwaniu takiej współpracy, ale o pozyskiwaniu podmiotów, które staną się stałymi odbiorcami końcowymi.


Jeśli...

  • dostarczasz produkt lub świadczysz usługę o charakterze cyklicznym,
  • jesteś nastawiony na długofalową współpracę z kontrahentami,
  • chcesz pozyskać nowych odbiorców i stale powiększać ich sieć,
  • poszukujesz rozwiązań, które usprawnią ten proces,


    • ...ten artykuł może Ci w tym pomóc.


    Praca handlowców przy obsłudze opisanego wyżej procesu jest pracą o charakterze umysłowym, więc jest też dość mocno rozproszona. Bardzo duże znaczenie ma więc stałe monitorowanie jego przebiegu, szczególnie, jeśli bierze w nim udział więcej osób.


    Jeśli nie podejmiesz działań, mających na celu odpowiednią organizację procesu budowy sieci stałych odbiorców końcowych, zarówno handlowiec, jak i kierownik może spotkać na swojej drodze kilka problemów:


    Trudności handlowca


  • Chęć realizacji nierealnych lub nieprzemyślanych targetów
  • Marnowanie czasu na pozyskanie klienta, którego potencjał sprzedażowy nie jest wystarczający. Pozyskiwanie klientów, którzy nie będą na siebie zarabiać.
  • Błędne typowanie potencjalnych klientów. Złe dopasowanie go do oferowanego produktu (praca przy źle sprofilowanych leadach).
  • Nieefektywne wykorzystanie czasu pracy, spowodowane brakiem odpowiednich narzędzi, które wskażą firmie najlepszy możliwy sposób postępowania z leadem.


    • Trudności kierownika


  • Trudności w mierzeniu efektywności handlowców.
  • Brak wiedzy na temat efektywności całego procesu (np. konwersji szans lub najczęstszych przyczyn odmowy klientów).
  • Lokowanie środków w nieodpowiednich miejscach (wprowadzanie zmian bez podparcia ich danymi).


    • Jak można rozwiązać te problemy?


    Odpowiednia organizacja procesu, która zaczyna się od wskazania w nim etapów, może pomóc. Polecamy wziąć kartkę i długopis, a następnie wypisać wszystkie działania, które musi podjąć handlowiec, aby osiągnąć sukces sprzedażowy i podpisać długoterminową umowę z klientem.


    Kiedy już wypiszesz te działania, spójrz na nie i postaraj się pogrupować je w ramach etapów. Oto przykładowy proces budowy sieci stałych odbiorców końcowych:


    1. Kwalifikacja


  • Pierwszy kontakt z klientem lub jego odnowienie po czasie
  • Zweryfikowanie istnienie klienta i weryfikacja pozyskanej wiedzy (sprawdzenie czy klient jest tym, za kogo go uważasz - tzn. czy nadal jest małą firmą z branży ogrodniczej)
  • Próbne oszacowanie jego potencjału sprzedażowego


    • 2. Propozycja


  • Przygotowanie i przesłanie oferty do klienta
  • Uzyskanie akceptacji oferty od klienta
  • Dostarczenie próbki lub pierwszej dostawy
  • Weryfikacja satysfakcji po stronie klienta


    • 3. Aktywacja


  • Podpisanie długoterminowego kontraktu
  • Początek regularnego dostarczania produktu
  • Dostarczenie know-how, przeprowadzenie szkolenia, dostarczenie materiałów edukacyjnych (w zależności od stopnia skomplikowania produktu lub usługi)


    • Dlaczego warto etapować proces?


    Niesie to za sobą wiele korzyści. Każdy pracownik może wnosić coś do usprawniania procesu, ponieważ dużo łatwiej jest zastanawiać się nad jednym, konkretnym działaniem, zamiast próbować usprawniać cały proces od razu. Etapowanie procesu pozwala też Twojej firmie stale uczyć się na błędach. To da Ci szansę na odnalezienie najlepszego możliwego sposobu pracy handlowców. Stąd już tylko krok do wzrostu efektywności handlowców.


    Narzędzia CRM w praktyce


    Możesz także zorganizować cały ten proces w ramach systemu CRM. Pozwoli Ci to zebrać wszystkie wymienione wyżej zalety w ramach ujednoliconego systemu, który jest wygodny w obsłudze i skutecznie wspiera działania sprzedażowe przedsiębiorstwa.


    Dlaczego warto korzystać z narzędzi CRM?

  • To spójne narzędzia, które są zawsze dostępne, niezależnie od tego, gdzie się znajdujesz.
  • Zbierają wszystkie dane w ramach jednego, uporządkowanego systemu.
  • Generują automatyczne raporty na podstawie danych.
  • Dostarczają firmie wiedzy o najczęstszych przyczynach niepowodzeń handlowców.


    • Szanse sprzedaży



    To narzędzie CRM, które umożliwia obsługę procesów sprzedażowych. Pozwala na ich monitorowanie i zbiera rozproszone informacje w jednym miejscu. Każda z szans jest przyporządkowana do danego handlowca, więc nie będą sobie wzajemnie przeszkadzać w procesie sprzedaży. Szanse sprzedaży dają Ci także pewność, że żadna z nich nie zostanie zaniedbana.


    Jednym z narzędzi CRM jest także baza kontrahentów. To świetne narzędzie do porządkowania informacji o klientach oraz odpowiedniego ich segmentowania. CRM pozwala także planować i koordynować pracą handlowców. Kierownik może monitorować ich aktywności i śledzić całą ścieżkę działań wobec danej szansy.


    CRM to także skuteczne narzędzie, które podpowiada Ci kierunek, w jakim powinna iść Twoja firma. W jaki sposób? Zbiera dane w ramach jednego narzędzia i na ich podstawie generuje automatyczne raporty. Dadzą Ci one ogromny zapas wiedzy o tym, jak działa Twoja firma. Dzięki temu będziesz wiedział co zrobić, aby działała jeszcze lepiej.


    Raporty w CRM


  • Lejek szans sprzedaży - pokazuje, ile jest szans na każdym etapie i jaka jest ich wspólna wartość. Pozwala Ci weryfikować szanse na spełnienie targetów.


  • Konwersja lejka – pokazuje, jaka część szans przechodzi między danymi etapami. Pozwala odnaleźć wąskie gardła w procesie sprzedaży.


  • Przyczyny utraty - ukazuje najczęściej występujące przyczyny, z których klienci odmawiają podjęcia współpracy. Pozwala znaleźć usprawnienia dla produktu, oferty jak i całego procesu.


  • Aktywność handlowców - zbiera wszystkie aktywności, które wykonują i ukazuje, jaki jest ich typ. Umożliwia odnalezienie najlepszej możliwej ścieżki działania handlowca.



    • Jak to działa w praktyce?


    Aby zobrazować Ci, jak w praktyce można wykorzystać narzędzia CRM, przygotowaliśmy dwa przykłady:


    Przykład 1.:


    Firma wyznaczyła dwóch handlowców do obsługi procesu rozwoju sieci stałych odbiorców końcowych. Pierwszy z nich pozyskał w marcu zaledwie trzech nowych klientów, a drugi aż siedemnastu. Firma mogła więc dojść do wniosku, że pierwszego z nich należy zwolnić, bo widocznie nie przykłada się on do swojego zadania.


    Nie mając systemu CRM nie potrafili bowiem ocenić, jaka była ich aktywność, wiedzieli tylko o ich wynikach. Po wdrożeniu CRM i zebraniu odpowiednich informacji, okazuje się, że pierwszy handlowiec był bardzo aktywny i intensywnie kontaktował się z wieloma klientami, tylko działał na nieodpowiednim rynku. Przekazywane mu leady były źle sprofilowane, przez co jego szansa na osiągnięcie sukcesu była niewielka. Byli to bowiem klienci, którzy mieli cechy, uniemożliwiające podjęcie współpracy.


    Po zmianie sposobu pozyskiwania i profilowania leadów, efektywność handlowca wzrosła dwukrotnie. Takie rozwiązanie byłoby niemożliwe, bez wykorzystania narzędzi CRM.


    Przykład 2.:


    W pewnej firmie stosuje się narzędzia CRM, więc najważniejsze wskaźniki są monitorowane na bieżąco. Wskaźnik konwersji lejka pokazuje, że na początku roku olbrzymia część szans została utracona między pierwszym, a drugim etapem procesu. W takiej sytuacji firma ma do czynienia z wąskim gardłem. Co należy zrobić?


    Okazało się, że baza kontaktów, z której czerpią handlowcy jest nieaktualna. Wiele firm, z którymi usiłują się skontaktować, zmieniła profil działalności lub już nie istnieje. Najlepszym pomysłem będzie więc jej odświeżenie lub zupełna zmiana sposobu na pozyskiwanie leadów.


    Po wprowadzeniu nowych metod na generowanie leadów, konwersja wzrosła. W ten sposób firma przełamała ograniczenie w procesie sprzedaży. Bez odpowiednich narzędzi CRM byłoby to niemożliwe, a handlowcy wciąż traciliby czas na kontakty z firmami, które już nie istnieją.


    Podsumowanie

    Proces sprzedaży ma często charakter powtarzalny, więc warto go standaryzować. Umożliwia to pozyskiwanie wiedzy o przebiegu i efektach na bieżąco. Ta wiedza ma pomóc w usprawnianiu sposobu pracy handlowców. Jeśli płacisz im za czas spędzony w pracy, powinieneś upewnić się, że wykorzystują go efektywnie. Dlatego właśnie należy stale usprawniać sposób, w jaki działają.


    Aby osiągnąć tego typu efekty, najlepszym rozwiązaniem jest system CRM, który pozwala odnajdować słabe punkty Twojego procesu, a następnie eliminować je krok po kroku. Daje też szasnę na odnalezienie takich sposobów na pracę handlowca, które są najbardziej skuteczne. Następnie wystarczy stworzyć z nich standard dla całego zespołu i obserwować, jak rośnie jego efektywność.