Jak pozyskiwać partnerów do współpracy? Proces pozyskiwania dystrybutorów w systemie CRM.

W firmie może być kilka procesów sprzedażowych. Oprócz standardowego procesu pozyskiwania klienta, prowadzonego przez wewnętrzny dział sprzedaży, może także występować proces pozyskiwania dystrybutorów. Mówimy wtedy o mechanizmie rozwoju kanału dystrybucji. Jest to proces, w wyniku którego pozyskujesz podmioty, które będą sprzedawały Twoje produkty lub usługi.

Taki proces powinien mieć określony schemat postępowania , czyli sekwencję czynności, które należy wykonać, żeby osiągnąć sukces i podjąć współpracę.

Kiedy mówimy o sprzedaży przez dystrybutorów?

Aby uznać, że w danej firmie występuje sprzedaż dystrybucyjna, proces ten musi spełniać następujące warunki:

Problemy, z jakimi możesz się spotkać podczas procesu pozyskiwania dystrybutorów:

Jak je rozwiązać?

Dobrym rozwiązaniem jest podzielenie procesu pozyskiwania dystrybutorów na etapy.
Każdy z nich wyróżnia się innymi celami, które musi osiągnąć handlowiec. Takie rozwiązanie pozwala managerowi na wyciągnięcie właściwych wniosków i szybkie wprowadzanie usprawnień.
W QuickCRM możesz utworzyć własną kampanię pozyskiwania dystrybutorów:

Załóżmy, że dopiero na koniec kampanii podsumowujesz co się wydarzyło, jakie osiągnąłeś wyniki i jakie działania były podejmowane.

Dane musisz zebrać od kilku osób, a każdy mógł je przecież zupełnie inaczej przechowywać i przetwarzać. Aby pozbierać pliki, dokumenty czy notatki, które są porozrzucane po różnych miejscach i narzędziach (np. pliki Excela, dysk sieciowy, ręczne notatki) potrzebna jest ogromna ilość czasu. Nawet jeśli Ci się uda, dane będą niekompletne, a wnioski będą wyciągnięte zbyt późno.

Analiza procesu sprzedaży z perspektywy managera

Jeżeli kampania będzie odpowiednio zorganizowana, manager może analizować proces pozyskiwania dystrybutorów etapami. To pozwala sprawnie weryfikować hipotezy i wyciągać wnioski. Manager może szybciej i łatwiej wprowadzać zmiany i na bieżąco korygować ich kurs.
Poniżej znajdziesz przykładowy proces pozyskiwania dystrybutorów do sprzedaży:

1. Poznanie
Na tym etapie Twoim zadaniem jest utworzenie szansy sprzedaży, pierwszy kontakt z potencjalnym dystrybutorem (bądź odnowienie z nim kontaktu). Wtedy też przekazujesz propozycję współpracy i ustalasz, czy obie strony mogą osiągnąć korzyści z tej współpracy.
2. Porozumienie
W tej części procesu ustalasz, czy współpraca może nastąpić. Jeżeli tak, masz za zadanie ustalić jej warunki i podpisać niezbędne umowy. Jesteś zobowiązany także do przekazania wszystkich elementów niezbędnych do uruchomienia kanału, tj. know-how, informacje o produkcie, instruktaże lub inne materiały.
3. Aktywacja
W końcowym etapie tego procesu, dystrybutor musi zapoznać się przekazanymi materiałami. Natomiast Twój pracownik uzupełnia dane o kontrahencie (informacja o tym, że jest to Twój aktywny dystrybutor, warunki współpracy). Następuje wtedy faktyczne uruchomienie kanału dystrybucji.

Praca handlowca w CRM

Mówiliśmy już o korzyściach, jakie osiąga manager, korzystając z systemu CRM. A jak to wygląda z perspektywy handlowca?
Zastosowanie systemu CRM w dziale sprzedaży pozwala na jasne określenie ścieżki, którą mają podążać handlowcy. Pokazuje sekwencję czynności. Dzięki temu każdy wie, co należy do jego zadań i jaki cel ma osiągnąć. Oprogramowanie oszczędza ich czas, ponieważ wszystkie dane o klientach widnieją w systemie i nie trzeba ich długo szukać. Pozwala na efektywną współpracę całego działu, a także na łatwe zastąpienie pracownika w razie jego nieobecności.

Proces pozyskiwania dystrybutorów możesz prowadzić równolegle ze standardowymi działaniami sprzedażowymi, dzięki kampaniom sprzedaży w systemie CRM.

Pozyskiwanie dystrybutorów na przykładzie firmy meblarskiej

System CRM nie tylko usprawnia działanie Twojej firmy, ale pozwala także redukować błędy. Uczy wyciągać wnioski z każdej próby, każdego niepowodzenia i sukcesu.

Pokażmy to na przykładzie firmy, zajmującej się produkcją mebli kuchennych:
Firma obecnie sprzedaje tylko przez Internet, nie ma stacjonarnego salonu meblowego. Właściciel podjął jednak decyzję, że oprócz sprzedawania mebli online, chce także rozprowadzać produkty poprzez sieć dystrybutorów. Manager postanowił wykorzystać narzędzia CRM, by podczas kampanii nie było chaosu w danych.

Po pewnym czasie okazało się, że nie wykonano zamierzonego planu, tak więc manager sprzedaży zaczął szukać przyczyn niepowodzenia.
Od początku procesu firma korzystała z systemu CRM, więc łatwo było im przeanalizować, co wpłynęło na tak dużo utraconych szans sprzedaży.

Manager dowiedział się, że spora liczba szans sprzedaży została przegrana ze względu na niskiej jakości leady. Reklamy, które miały przyciągnąć konkretne podmioty, nie były dobrze targetowane. W wyniku tego duża część szans, które trafiały do handlowców, nie osiągała drugiego etapu.
Manager mógł zareagować i zmienił sposób pozyskiwania leadów. W ten sposób skuteczność handlowców wzrosła.

Funkcje systemu CRM, które podniosą efektywność pozyskiwania dystrybutorów:

Zarządzanie szansami sprzedaży

Jest to funkcja, która pozwala na uporządkowanie procesu sprzedaży i sprawia, że jest on bardziej wydajny. Jej dodatkowym plusem jest to, że przedstawia całą kampanię sprzedażową w postaci graficznej. Jest niezbędnym narzędziem dla handlowca, ponieważ pozwala zebrać wszystkie ważne informacje w jednym miejscu i dzięki temu pomaga zrealizować zaplanowane cele. Dzięki temu systemowi również praca managera jest łatwiejsza, ponieważ może z łatwością monitorować przebiegi procesów oraz wyciągać wnioski na podstawie tworzonych przez CRM raportów.

Analiza sprzedaży – to może być proste

Jeśli zarządzasz działem sprzedaży, na pewno wiesz, że monitorowanie i analizowanie postępów ich pracy może być bardzo czasochłonne. Szczególnie, jeżeli nie masz określonych schematów postępowania dla swoich handlowców. Każdy z pracowników może zbierać przecież dane w inny sposób. Przez to wyciąganie wniosków jest o wiele trudniejsze. Staje się to kosztowne i nieefektywne.
Dzięki raportom, które oferuje system CRM, masz szansę uporządkować proces zbierania i raportowania najważniejszych wskaźników.

Jakie raporty są dostępne w QuickCRM?

Raport przyczyny utraty dostarcza informacji, na temat powodów, dla których potencjalni dystrybutorzy odmówili podjęcia współpracy.
Jak działa?
Handlowiec za każdym razem oznacza, dlaczego szansa sprzedaży została utracona, a system samodzielnie aktualizuje raport:

Ten raport pokazuje, ile szans sprzedaży przechodzi do kolejnych etapów.
Jeżeli jest ich zbyt mało, warto zastanowić się nad przyczyną takiego zjawiska. Kierownik może łatwo wychwycić tzw. wąskie gardła. Są to miejsca, w których efektywność Twoich pracowników jest wyraźnie słabsza.

Ten raport pokazuje, jaki rodzaj zadań najczęściej wykonują handlowcy.
Pozwala on na ocenę aktywności handlowców, a także technik, z których korzystają. Jeśli najbardziej skuteczni handlowcy wykonują więcej określonych typów zadań (np. dostarczenia oferty mailem), a mniej skuteczni innych (np. dostarczenia oferty telefonicznie) – warto wyciągnąć z tego wnioski:

Dlaczego firmy korzystają z CRM?

Główną funkcją systemu CRM jest wspieranie rozwoju firmy i usprawnianie procesów biznesowych. Dzięki odpowiedniemu wykorzystaniu narzędzi CRM możliwe jest osiąganie wysokich zysków oraz płynność w funkcjonowaniu przedsiębiorstwa.
Przedstawione pomysły mają pokazać Ci, jak dzięki systemowi CRM możesz usprawnić proces pozyskiwania dystrybutorów. Każda firma ma inną specyfikę, jednak odpowiednie narzędzia CRM dostosowują się do potrzeb i wymogów danego przedsiębiorstwa. Pozwalają osiągać te korzyści niezależnie od branży i segmentu, w którym działa firma.