Proces sprzedaży projektowej w systemie CRM - QuckCRM

Proces sprzedaży projektowej w systemie CRM

Jak skutecznie pozyskiwać klientów?



Dzięki systemowi CRM możemy zobaczyć cały proces sprzedaży w jednym miejscu. Jest to korzystne dla handlowca, który może od razu wskazać takie szanse, które powinny uzyskać wyższy priorytet. W ten sposób może zaplanować sobie zadania zgodnie z określonym pierwszeństwem. Może to określić na podstawie etapu szansy sprzedaży i zadań przypisanych do niej. Na każdym etapie sprzedaży definiuje się cele, które musi spełnić pracownik, aby szansa przeszła do następnego etapu. Zadania dopisane do konkretnej szansy są niezwykle ważne, bo dzięki nim handlowcy nie zapominają skontaktować się z klientem, zbadać jego potrzeb lub przedstawić ofertę. Podgląd szans sprzedaży sprawia, że mamy nad nimi kontrolę, nie pozostawiamy ich samymi sobie. W systemie CRM możemy połączyć z szansą wiele przydatnych informacji, takich jak historia korespondencji z klientem, zaplanowane zadania czy szczegóły ustaleń wewnętrznych dotyczących danego klienta. Dzięki temu możemy zapewnić ciągłość obsługi. W przypadku nieobecności jednego pracownika, inni mogą od razu podjąć inicjatywę i przejąć szansę, ponieważ mają dostęp do wszystkich potrzebnych informacji.

Korzyści dla kierownika, czyli widok szans i raporty

Przełożony może na podstawie widoku szans sprzedaży określić stopień osiągnięcia założonych celów i koordynować procesem sprzedaży w skali makro. Widok szans sprzedaży jest dla kierownika źródłem cennej wiedzy, takiej jak np. stosunek liczby powstających szans do liczby zrealizowanych transakcji. Jeśli będzie on na bieżąco śledził postępy swojego zespołu, będzie mógł natychmiast reagować na powstające problemy, takie jak zastój na określonym etapie. W ten sposób będzie wiedział, jakie działania optymalizacyjne wprowadzić. Jednak największym plusem systemu CRM dla kierownika jest bogaty wachlarz raportów, które system tworzy automatycznie na podstawie wszystkich danych wprowadzonych przez pracowników. Dzięki automatyzacji tworzenia tych raportów kierownik oszczędza czas na samodzielne przygotowywanie zestawień i może od razu zabrać się do analizy danych.

Lejek szans sprzedaży

Prosty CRM - lejek szans sprzedaży

Taki raport przedstawia ogólną wartość szans sprzedaży na każdym z etapów. Dzięki przedstawieniu tych danych w jednym miejscu możliwe jest analizowanie zaplanowanych celów i ewentualna zmiana strategii. Widząc, że planowana wartość sprzedaży nie zaspokoi potrzeb przedsiębiorstwa, kierownik może podjąć kluczowe decyzje zanim nastąpią daleko idące konsekwencje. To jest właśnie główna zaleta systemu CRM - umożliwia on bieżącą obserwację wszystkich procesów zachodzących w firmie. Przydatnym raportem jest także konwersja lejka – informacja o tym, ile szans przechodzi do kolejnych etapów oraz jaka ich część została utracona, a jaka wygrana na poszczególnych etapach. Jeśli widzimy, że na danym etapie tracimy najwięcej szans sprzedaży, wiemy, że należy wesprzeć właśnie ten etap. W zależności od etapu usprawnienia będą miały różny charakter, na przykład przez poprawienie przygotowywania ofert lub udoskonalenie pierwszego kontaktu z klientem.

To, co możemy zmierzyć – możemy też zmienić


Wychodząc z tego założenia rozjaśnia się przed nami główny powód korzystania z systemu CRM. Jeśli będziemy w stanie obiektywnie ocenić każdy etap sprzedaży, każdą decyzję, którą podjęliśmy, wtedy możemy podjąć odpowiednie kroki i zwiększyć efektywność naszych handlowców. Jednak aby to zrobić, należy wcześniej umożliwić kompleksowe zbadanie całego procesu sprzedażowego. Dużo możliwości daje nam raport ukazujący przyczyny utraty szans. Dzięki niemu możemy zbadać jaka przyczyna stoi za większością utraconych szans i podjąć odpowiednie kroki w celu poprawy tego stanu. Mamy także możliwość analizy konkretnych szans w postaci raportu utracone szanse. Raport ten wyjaśnia, z jakiego powodu dane szanse zostały utracone. Każdorazowo pracownik dołącza do takiej szansy komentarz, wyjaśniający konkretne przyczyny, a dostęp do tych informacji pozwoli na przygotowywanie jeszcze lepszych ofert i skuteczniejszą sprzedaż.

Znaleźć wszystkie słabe punkty

Korzystając z opisanych raportów jesteśmy w stanie wskazać wszystkie miejsca, w których powstają trudności w procesie sprzedaży. Dzięki świadomości istnienia i postaci problemów mamy możliwość opracowania odpowiedniej strategii wyjścia z kryzysu i powrotu na właściwy tor. Świadomość problemu jest niezwykle ważna, ponieważ człowiek z natury przyzwyczaja się do pewnych stanów, nawet jeśli są one niekorzystne. System CRM umożliwia zlokalizowanie wszystkich słabych punktów, dzięki czemu możemy podjąć obiektywną analizę i zaplanować najlepszą strategię.

Docenić pracowitych

Niezmiernie ważne jest, aby doceniać pracowników, którzy wykazują się dużą skutecznością. Korzystając z informacji dostarczanych przez system CRM, możesz wskazać tych handlowców, którzy wykazują się determinacją i zaangażowaniem, w konsekwencji odnosząc sukcesy. Jeśli będziesz o nich dbać i ich doceniać, masz pewność, że w przyszłości będą osiągali jeszcze lepsze rezultaty. Możesz dzięki temu zapewnić swoim klientom najlepszą obsługę. Twoi klienci na pewno docenią fakt, że są traktowani wyjątkowo.

Rozwiązywanie problemów na bieżąco

Czasem zdarza się, że nasze szanse zostają zablokowane na jednym z etapów, a ich przejście do kolejnego jest powolne i trudne. Wtedy należy szybko zdiagnozować problem. Może czas na wprowadzenie nowego produktu do oferty? Rozszerzenie działu sprzedaży o nowe osoby? Modyfikacja sposobu przedstawienia oferty? Warto nie dopuszczać do pojawienia się problemów, a zapobiegać ich występowaniu. Właśnie tutaj swoje zastosowanie znajduje system CRM, które pozwalają nam spojrzeć nowym wzrokiem na niektóre sprawy. Zgodnie z uniwersalną zasadą lepiej zapobiegać niż leczyć, nie powinniśmy doprowadzać do zaistnienia takich sytuacji, a starać się na bieżąco im zapobiegać, dbając o ciągłe udoskonalanie procesu sprzedaży.nnowacyjne rozwiązania w postaci systemów CRM dają pełen wachlarz możliwości rozwoju Twojej firmy, nowych sposobów na sprawianie radości Twoim klientom i pracownikom. Wkład Excela w rozwój nowoczesnego biznesu jest oczywiście ogromny i nie należy go lekceważyć. To wciąż genialne rozwiązanie dla wielu osób i organizacji, jednak nie daje on tylu szans i możliwości co systemy CRM. Dlatego jeśli chcesz rozwijać swój biznes powinieneś rozważyć zmianę Excela na dobry i sprawdzony CRM.