Jak nie tracić szans sprzedaży? Sprawdzone sposoby na proces sprzedaży w CRM

Sprawdzone sposoby na proces sprzedaży w CRM

Nie ma jednej, uniwersalnej rady na to, jak nie tracić szans sprzedażowych i efektywnie sprzedawać. W tym artykule jednak znajdziesz odpowiedź na pytanie: jak zorganizować skuteczny proces sprzedaży? Pozwoli Ci ona w prosty i szybki sposób mierzyć wyniki a, na ich podstawie będziesz mógł wyciągać wnioski, stawiać hipotezy i optymalizować proces. W ten sposób będziesz stale udoskonalać działania sprzedażowe i sukcesywnie zmniejszać liczbę utraconych szans.

Znaczenie pozyskiwania właściwych informacji

Osobą odpowiedzialną za skuteczny przepływ informacji między klientem a firmą jest handlowiec. Jeżeli jakaś szansa została utracona, a informacja o przyczynie porażki nie została przez niego zarejestrowana i przekazana do omówienia, nie uda się wyciągnąć wartościowych wniosków. A to one są przecież kluczowe przy nanoszeniu usprawnień do Twojego procesu.

Jak obsługiwać proces sprzedaży w CRM, aby ustrzec się przed taką sytuacją?

Przede wszystkim handlowiec musi rozumieć swoją rolę w procesie sprzedaży i wiedzieć, że jest on najważniejszym ogniwem w relacji z klientem. Wskaż mu określoną sekwencję zadań, które musi wykonać względem szans sprzedażowych. Powinny być one takie same dla każdego handlowca w ramach jednej kampanii. To sprawi, że będą mogły być poddane analizie.

Pracownik działu sprzedaży musi wiedzieć:

Wniosek jest jeden – przygotowanie handlowca do prowadzenia działań jest bardzo ważne i może zaważyć na jego wynikach.

Przygotuj spójny schemat działania dla handlowców

Wiesz już, jak ważne jest to, aby każdy z handlowców pracował w oparciu o jeden, spójny schemat. Pozwoli to na:

Każdy z etapów powinien mieć wyznaczone cele, które musi osiągnąć handlowiec, aby zakwalifikować szansę do następnego etapu.

Przykłady:
Etap analizy potrzeb służy określeniu oczekiwań klienta wobec Twojej firmy. Dlatego podstawowym celem powinno być doprecyzowanie potrzeby klienta i określenie jego wymagań.
Na etapie ofertowania celami mogą być: przygotowanie oferty, omówienie oferty i potwierdzenie spełnienia oczekiwań klienta.

Taki schemat postępowania to oczywiście przykład, a Twój własny proces sprzedaży w CRM możesz zorganizować inaczej. Stwórz własną kampanię i ustaw indywidualne etapy i cele tak, aby jak najtrafniej odpowiadały rzeczywistym działaniom handlowym Twojej firmy.

Zarządzanie wiedzą o kontrahentach i wiedzą o procesie

Posiadając spójną i uporządkowaną bazę wiedzy o kontrahentach zyskujesz elastyczność. Z łatwością można zastąpić nieobecnego pracownika i wdrażać nową kadrę. Sprzyja ona także prowadzeniu skutecznej sprzedaży i pomaga w codziennej pracy.

Niezależnie od tego, jak wygląda Twój proces sprzedaży, wyznacz w nim etapy. To pozwoli Ci zarządzać wiedzą o przebiegu działań i wyciągać wnioski.

Czym jest etapowość procesu sprzedaży?

Etapowość procesu sprzedaży polega na tym, że dzieli się go na osobne części. Nie analizuje się go wtedy jako całości, a raczej skupia się na konkretnych działaniach, które mają wspólny charakter. To pozwala uzyskiwać bardziej precyzyjną wiedzą o procesie i na jej podstawie dochodzić do lepszych, bardziej precyzyjnych wniosków.

CRM powie Ci, dlaczego tracisz szanse sprzedaży

CRM jest dużym wsparciem dla działu sprzedaży, ponieważ porządkuje zadania i wiedzę, którą pozyskują pracownicy. Pozwala szybko dotrzeć do tego, jakie problemy napotyka sprzedaż. Jeżeli jest właściwie wykorzystywany przez handlowców – jest także źródłem wiedzy o konkretnych powodach utraty szans.

Zarządzanie szansami sprzedaży

Jednym z narzędzi CRM jest możliwość zarządzania kampaniami sprzedaży. To rozwiązanie w graficzny sposób prezentuje Twój proces od momentu pozyskania leadu aż do ostatecznej transakcji. Dla handlowca to codzienne narzędzie pracy, które informuje go o tym, czym powinien zająć się w pierwszej kolejności. Zbiera także wszystkie informacje o szansie sprzedaży w jednym miejscu, aby nie musiał on poszukiwać informacji w różnych miejscach.

Dla kierownika to narzędzie, które w szybki sposób pozwala mu pozyskać informacje o tym, jak działa sprzedaż – czy wszystko przebiega tak, jak należy. Automatyczne raporty do kampanii sprzedażowych są dla niego źródłem wiedzy, które może wykorzystać do optymalizacji i usprawniania.

Jak raportować proces sprzedaży w CRM?

Przyczyny utraty

Poznanie przyczyn utraty szans sprzedaży jest ważne. Jeżeli nie wiesz, dlaczego potencjalni klienci odmówili zakupu, nie wiesz, co możesz poprawić. Dlatego powinno to być jedno z głównych źródeł Twoich usprawnień.

Lejek szans sprzedaży

Pozwala monitorować przebieg kampanii sprzedażowej. Wskazuje, ile szans jest na danym etapie i jaka jest ich wartość.

Konwersja lejka

Konwersja lejka jest bardzo skutecznym narzędziem pod kątem weryfikowania płynności procesu – wskazuje tzw. wąskie gardła, czyli miejsca w procesie, w których tracisz najwięcej szans.

Aktywność handlowców

Pomaga przeanalizować oraz monitorować zadania, wykonywane przez pracowników działu handlowego. Dzięki tej wiedzy manager może stworzyć najskuteczniejsze metody pracy.

Dobry system CRM to sprawdzony sposób na wygrywanie szans sprzedaży. Nie ma jednakowego sposobu, który sprawdzi się zawsze i w każdej firmie. Ważne jest to, aby stale słuchać klientów, zbierać potrzebne informacje, analizować je, wyciągać wnioski i ulepszać ofertę. Twoją metodą na słuchanie klientów może być właśnie CRM. To narzędzie, które zapewni Ci stały dostęp do informacji o tym, jak powinieneś ulepszać swój produkt i proces jego sprzedaży. Dzięki takim działaniom można odnosić długofalowe sukcesy na konkurencyjnym rynku.