Jak zaplanować niezawodny proces sprzedaży - etapy procesu sprzedaży
Organizacja i uspójnienie pracy zespołu sprzedaży to niezwykle istotny aspekt przyczyniający się do sprawnej obsługi potencjalnych klientów. Chcesz, aby Twoja firma działała w taki sposób i wykorzystywała swój potencjał w pełni? Zastanawiasz się jak możesz zwiększyć efektywność swojego przedsiębiorstwa? Dowiedz się na czym polega proces sprzedaży i jak odpowiednio zdefiniować poszczególne etapy procesu sprzedaży. Przeczytaj nasz materiał!
Etapy procesu sprzedaży - po co?
Dobry proces sprzedaży to uporządkowany schemat postępowania, złożony z działań sprzedażowych podejmowanych kolejno przez handlowców w celu zamknięcia sprzedaży. Niestety, nadal są firmy, w których członkowie zespołu sprzedaży nie mają zdefiniowanego procesu sprzedaży. W takiej sytuacji każdy z nich działa na własną rękę, posiadając swoje własne etapy sprzedaży uważane za najbardziej skuteczne.
Efektywność pracy w takich firmach jest zdecydowanie niższa, a klienci w kontaktach z różnymi pracownikami spotykają się z brakiem standardu oraz chaosem. Aby zaradzić takiej sytuacji, nie należy czekać na nagły rozrost działalności, ale już od początku zaprojektować proces sprzedaży. Oczywiście z biegiem czasu będzie on ewoluował, dostosowując się do potrzeb przedsiębiorstwa i zmiennego otoczenia.
Jak stworzyć proces sprzedaży krok po kroku?
Wiesz już, że proces sprzedaży składa się z następujących po sobie kroków - etapów. Nie mogą być one jednak przypadkowe, ani nie są też uniwersalne dla wszystkich rodzajów biznesów. Aby uzyskać odpowiedni proces sprzedaży wystarczy idealnie dopasować go do działań podejmowanych przez handlowców Twojej firmy i specyfiki przedsiębiorstwa. Oznacza to, że wdrożenie procesu sprzedaży i określenie jak powinny wyglądać poszczególne etapy sprzedaży zależy od indywidualnych uwarunkowań.
Przygotowaliśmy dla Ciebie specjalną checklistę obejmującą uniwersalne działania, które powinny zbliżyć Cię do odpowiedniego zdefiniowania etapów procesu sprzedaży. Pominęliśmy etap związany z budowaniem świadomości marki i potrzeb u klientów, ponieważ odpowiedzialność w tym aspekcie przypada działowi marketingu. Sprawdź jak zbudować efektywny proces sprzedaży!
1# Odpowiedz na pytania dotyczące procesu pozyskiwania klientów
Po pierwsze musisz dokładnie określić elementy procesu zawierania relacji z kontrahentami. W tym celu warto odpowiedzieć na poniższą listę pytań:
- Podczas którego etapu procesu zakupowego klienta następuje jego pierwszy kontakt z handlowcem? Kiedy rozpoczyna się rozmowa handlowa?
- Jakie działania podejmują handlowcy, aby sfinalizować sprzedaż potencjalnym klientom?
- W jakim momencie klient decyduje się na zakup? Jak wygląda proces decyzyjny klienta?
- Jak wyglądają działania posprzedażowe? Czy w ogóle istnieją?
2# Pogrupuj i ułóż w kolejności zadania handlowców
Zacznij od etapu, w którym marketing angażuje dział sprzedaży, czyli momentu, w którym przekazuje leady do sprzedaży. Może to być również złożenie zapytania przez klienta np. poprzez przesłanie swoich danych kontaktowych przez formularz na stronie internetowej. Przejdź przez kolejne etapy sprzedaży realizowane przez Twoich pracowników i stwórz jedną uniwersalną listę wszystkich działań sprzedażowych.
Następnie postaraj się pogrupować działania, które realizują Twoi handlowcy oraz zastanów się, w jakim celu to robią. Porównaj działania wykonywane przez pracowników, którzy mają najlepsze wyniki z tymi, którzy radzą sobie gorzej. Odrzuć zbędne czynności i ułóż je w kolejności. Wybierz z nich te, które powinny być spełnione, aby doszło do etapu finalizacji sprzedaży. W ten sposób określisz niezbędne elementy procesu sprzedaży tworząc tym samym zalążek do zdefiniowania własnego schematu procesu sprzedaży.
Kolejnymi etapami procesu realizacji sprzedaży przez Twoich pracowników mogą być - przykłady etapów procesu sprzedażowego:
- ustalenie wstępnych oczekiwań,
- określenie, czy możesz je zaspokoić swoim produktem lub usługą,
- doprecyzowanie potrzeby,
- określenie wymagań,
- przygotowanie oferty,
- omówienie oferty,
- potwierdzenie spełnienia oczekiwań klienta,
- potwierdzenie chęci rozpoczęcia współpracy,
- uzyskanie podpisu zamówienia,
- przekazanie zamówienia do realizacji.
3# Wyznacz etapy procesu sprzedaży
Samo spisanie listy działań z pewnością nie jest wystarczające. Aby ułożyć proces sprzedaży musisz rozsądnie pogrupowanie czynności - połączyć je w spójne bloki tematyczne, będące kolejno występującymi krokami procesu sprzedaży. Wszystkie powstałe najważniejsze etapy procesu sprzedaży powinny uzyskać indywidualne nazwy, pozwalające na intuicyjną identyfikację zadań składających się na każdy krok. Zobacz poniżej jak mogą wyglądać etapy procesu sprzedaży.
4# Optymalizuj proces sprzedaży
Gotowe! Potrafisz już przygotować proces sprzedaży. Oczywiście to nie koniec zadania. Proces nie jest stały, a otoczenie firmy zmienne, więc musisz dostosowywać go do potrzeb rynku, testować i optymalizować. Może okazać się, że zaprojektowane etapy procesu będą wymagać pewnych korekt i usprawnień. Przygotuj się na taką ewentualność.
O projektowaniu skutecznego procesu sprzedaży przeczytasz TUTAJ.
Jak wprowadzić skuteczny proces sprzedaży w firmie?
Samo rozpisanie swojej wersji procesu sprzedaży na kartce, a nawet przekazanie go handlowcom, niewiele zmieni. Pracownikom ciężko jest odzwyczaić się od nawyków i dostosować do nowych zasad. Pamiętaj, że każdy z nich może zrozumieć przekazywaną informację trochę inaczej, a nawet w natłoku zajęć, zapomnieć o stosowaniu się do nowych reguł. Z tego powodu firmy szukają rozwiązania, które pomoże wprowadzić standard realizacji procesu sprzedaży wygodny dla handlowców, a jednocześnie możliwy do monitorowania przez zarząd.
Narzędzie stworzone do skutecznego zarządzania procesem sprzedaży to system CRM
Mając zdefiniowany proces trzeba pójść o krok dalej i znaleźć rozwiązanie, które nie narzuca swojego schematu, a dopasuje się do modelu sprzedaży przedsiębiorstwa. Jakie elementy odpowiadają za sukces procesu sprzedaży w programie CRM? Wybierając CRM w kontekście efektywnego zarządzania sprzedażą zwróć uwagę na:
Elastyczność systemu CRM – Odpowiedni program CRM powinien dać możliwość stworzenia własnego procesu sprzedaży dostosowanego do potrzeb i obejmującego wszystkie etapy procesu niezbędne do finalizacji transakcji
Tworzenie wielu niezawodnych procesów sprzedaży - nawet, jeśli obecnie wyłącznie sprzedajesz produkty i potrzebujesz obsługiwać jeden konkretny proces sprzedaży, w przyszłości może się to zmienić. Jeśli rozwiniesz swoją działalność np. o usługi, będziesz potrzebować dodatkowego procesu. Już na początku zwróć uwagę na możliwości rozwojowe, jakie oferuje CRM. Wybierz takie rozwiązanie, które pozwoli Ci obsługiwać wszystkie procesy sprzedaży przebiegające obecnie w Twojej firmie, a także te potencjalne.
Znajdź narzędzie, które pozwala na usprawnienie procesu sprzedaży
Po pierwsze takie narzędzie powinno prezentować sytuację działu sprzedaży w jednym widoku. W taki sposób, aby szybko można było stwierdzić liczbę i wartość szans sprzedaży na każdym etapie oraz upewnić się, że każda z nich ma przypisane zadanie oraz osobę realizującą. Pozwoli to na przebieg procesu sprzedaży zgodnie z ustalonym planem.
Po drugie, narzędzie powinno zawierać kartę danej szansy ze szczegółowym opisem. Handlowiec otrzymuje wtedy informacje o kontrahencie, widzi powiązane zadania, ustalenia i cele w poszczególnych etapach w formie checklisty. Tak uporządkowana wiedza o szansie sprzedaży sprawi, że pracownik nie pominie ważnej czynności, a wszystkie potrzebne informacje do wygrania szansy znajdzie w jednym miejscu.
Pamiętaj o mierzeniu rezultatów
Jeśli zarządzasz działem sprzedaży na pewno jesteś zainteresowany mierzeniem wyników, kontrolowaniem procesu sprzedaży oraz analizą tego, czy dane etapy proces przynoszą założone korzyści. CRM powinien zadbać o dostarczenie automatycznych raportów podsumowujących realizację procesu sprzedaży etap po etapie. Do jak ważnych informacji masz dostęp 24/7 korzystając z takiego rozwiązania?
- Możesz mierzyć konwersję lejka sprzedaży. Bardzo szybko zauważysz, na którym etapie Twoja firma traci najwięcej szans. To również dobre narzędzie do indywidualnej oceny pracowników.
- Określisz wartość szans na poszczególnych etapach. Będziesz mieć możliwość szacowania swoich potencjalnych zysków.
- Zmierzysz aktywność handlowców. Sprawdzisz ile i jakich zadań wykonali w danym okresie czasu Twoi pracownicy.
- Ustalisz, dlaczego tracisz szanse sprzedaży. Poznasz powody, przez które klienci nie finalizują procesu zakupowego.
O raportowaniu etapów procesu sprzedaży więcej piszemy TUTAJ.
Podsumowanie
Aby uzyskać sprawny proces sprzedaży ważne jest jego odpowiednie zdefiniowanie oraz zorganizowanie poprzez określenie części procesu sprzedaży i uporządkowanie ich w sprzyjający realizacji celów sprzedażowych sposób. Projektując swój proces sprzedaży należy wziąć pod uwagę wskazówki, które znajdują się wyżej. W ten sposób szybko określisz podstawowe etapy procesu, uspójnisz działania swoich pracowników i przełożysz teorię na praktykę. Przygotujesz się również na występującą zmienność, a systematycznie poprawiany proces sprzedaży odzwierciedlający specyfikę Twojego biznesu będzie służył realizacji celów Twojego przedsiębiorstwa oraz pracowników.
W ulepszeniu procesu sprzedaży pomoże Ci także system CRM, który stanowi kompleksowe narzędzie do zarządzania sprzedażą. Już dziś zacznij prowadzić niezawodny proces sprzedaży dzięki CRM i wznieś swój biznes na wyższy poziom!