Skuteczny proces sprzedaży w 5 krokach

Efektywny proces sprzedaży to jeden z kluczowych czynników decydujących o sukcesie każdego przedsiębiorstwa. Z pewnością zdajesz sobie sprawę z tego aspektu i każdy kolejny etap sprzedaży w Twojej firmie został odpowiednio zaplanowany.

Minęło już sporo czasu od budowania procesu sprzedaży? Coraz częściej zauważasz, że Twój proces handlowy traci na aktualności? Jesteś dzisiaj człowiekiem bogatszym o nowe doświadczenia, które były dla Ciebie niedostępne w trakcie planowania, prawda? Świetnie, że pojawiają się w Twojej głowie takie myśli. To one pozwalają zrozumieć, że każdy niezawodny proces sprzedaży wymaga ciągłego doskonalenia, które może w dłuższym okresie przyczynić się do sukcesu rynkowego.

Zarządzanie sprzedażą to obszar, którym się zajmujesz i chcesz wiedzieć jak uzyskać sprawny proces sprzedaży dostosowany do użytkowania przez lata? Przeczytaj nasz artykuł i poznaj 5 kluczowych kroków!

Zarządzanie procesem sprzedaży - działanie ciągłe

Nie ma nic na wieczność. Sentencja ta niezwykle trafnie oddaje specyfikę tego jak wygląda proces sprzedaży. Raz uporządkowane i odpowiednio pogrupowane poszczególne etapy sprzedaży nie zawsze będą skuteczne. Samo wdrożenie procesu sprzedaży należy uznać za niewystarczające. Założenia, pomysły, czy oferty, które wydawały się na początku idealnie dopasowane, z czasem zaczną tracić na aktualności, a Ty jako kontroler sprzedaży zauważysz, że sytuacja uległa zmianie. Jest to całkowicie naturalna kolej rzeczy, która wynika ze zmienności otoczenia zarówno zewnętrznego, jak i wewnętrznego. Aby sprostać temu wyzwaniu konieczna jest elastyczność. Z czasem może pojawić się przecież coraz więcej ograniczeń i trudności, które mogą wpływać na Twoje działania sprzedażowe. Z tego względu realizacja procesu sprzedaży powinna być ściśle i regularnie monitorowana.

Skuteczny proces sprzedaży dzięki planowi

Dokładne kontrolowanie każdego kroku procesu sprzedaży i elastyczne wprowadzanie koniecznych zmian nie powinno być jednak zdominowane przez chaos. Jeśli chcesz rozwijać wydajność zdefiniowanego procesu sprzedaży, musisz dokładnie zaplanować swoje działania. Nie reaguj impulsywnie i nie zmieniaj wszystkich elementów procesu sprzedaży co dwa tygodnie. Postępując w taki sposób, z pewnością nie dostrzeżesz efektów wprowadzanych usprawnień.

Jeśli wszystko zostało przez Ciebie odpowiednio zaplanowane, nie musisz się martwić i przedefiniowywać wszystkiego. Wystarczy podążanie za planem oraz stałe kontrolowanie procesu sprzedaży, które umożliwia regularne wprowadzanie usprawnień mających określoną rolę i służących rozwiązywaniu realnych ograniczeń.

O tym jak stworzyć proces sprzedaży musisz przeczytać TUTAJ.

Usprawnienie procesu sprzedaży krok po kroku

Wzrost skuteczności realizacji procesu sprzedaży to główny cel wprowadzania usprawnień. Aby określić go bardziej szczegółowo konieczne jest bieżące monitorowanie zdefiniowanych etapów procesu i szybkie diagnozowanie problemów dotykających pracowników działu sprzedaży. W ten sposób znajdziesz potencjalne obszary wymagające poprawy.

Należy pamiętać, że nie każdy rozwiązany problem wpłynie na poprawę wydajności i rozwijanie procesu sprzedaży. Z tego względu warto wybrać te tematy, które staną się celami pośrednimi zbliżającymi do realizacji celu głównego.

Chcesz zwiększyć średnią wartość sprzedaży potencjalnym klientom marki?
Twoim celem jest poprawienie konwersji szans i uskutecznienie procesu decyzyjnego klienta?
A może pragniesz ograniczyć występowanie pomyłek?

Wybór należy do Ciebie. Najlepiej znasz swój biznes i będziesz w stanie wybrać te problemy, których potencjał usprawnieniowy w kontekście procesu sprzedaży opisany będzie jako najwyższy.

Doskonalenie powtarzalnego procesu sprzedaży - etapy

Oczywiście każdy może wprowadzać zmiany na swój sposób, ale na potrzeby tego artykułu chcemy zaproponować przykładową procedurę realizowania usprawnień w procesie sprzedaży, która może być drogowskazem lub też pewnym punktem wyjścia.

Sukces procesu sprzedaży umożliwiony w 5 krokach:

analiza obecnej sytuacji,
zaprojektowanie usprawnień,
wdrożenie zmian,
monitorowanie,
ciągłe doskonalenie.

Analiza obecnej sytuacji - wszystkie etapy procesu sprzedaży

Podejmowanie każdej decyzji powinno zaczynać się od analizy obecnej sytuacji. Dlaczego? Żeby podjąć jakiekolwiek działania, konieczna jest wiedza o sposobie kształtowania się teraźniejszości. Jako osoba zajmująca się zarządzaniem sprzedażą warto uzyskać odpowiedź na następujące pytania:

Jak proces sprzedaży wygląda obecnie w Twojej firmie?
Czy stosujecie jeden ustandaryzowany schemat procesu sprzedaży?
Czy wszyscy handlowcy dobrze znają najważniejsze etapy procesu i zgodnie z nimi postępują podczas rozmów handlowych?

Na każdym etapie procesu handlowiec wykonuje określone działania. Warto to wykorzystać i dobrym pomysłem będzie wypisanie wszystkich czynności, które musi wykonać sprzedawca w celu finalizacji transakcji. W ten sposób utworzysz listę celów, koniecznych do osiągnięcia na kolejnych etapach procesu sprzedaży. Przeanalizuj ją i sprawdź, z którym etapem sprzedaży firma ma największe problemy. Może Ci to posłużyć jako podstawa do wprowadzania usprawnień.

Zaprojektowanie usprawnień

Kiedy doskonale znasz już obecną sytuację, łatwiejsze staje się zidentyfikowanie problemów i ograniczeń pojawiające się na zaprojektowanych etapach procesu. Jeśli Twoim problemem jest niska konwersja szans sprzedaży, sprawdź na jakim etapie je tracisz. Co jest najczęstszą przyczyną przerwania procesu zakupowego klienta? Który członek zespołu sprzedaży radzi sobie lepiej, a który gorzej w procesie pozyskiwania klientów? Przeanalizuj działania, które podejmują mniej skuteczni sprzedawcy i porównaj je z tymi, którzy radzą sobie lepiej. W ten sposób znajdziesz najlepszą ścieżkę sprzedaży najczęściej prowadzącą do sukcesu. Obawiasz się, że taka analiza jest żmudną i trudną pracą? Nie, jeśli dane o sprzedaży znajdują się w jednym miejscu. Jakie narzędzie może w tym pomóc? O tym wspominamy w dalszej części tekstu.

Następnym Twoim zadaniem powinno być wskazanie punktów, na którymi chcesz popracować. Mogą być to np. poprawa kontroli nad informacjami o współpracy z klientami lub zmiana sposobu wystawiania ofert. Wszystko będzie zależało od indywidualnej sytuacji Twojej firmy. Na tym etapie najważniejsze jest przygotowanie gotowych rozwiązań. Pamiętaj! Skup się na najważniejszych ograniczeniach Twojego powtarzalnego procesu sprzedaży. Tylko w ten sposób zagwarantujesz, że przełożą się na realizację postawionego celu – poprawę wydajności.

Wdrożenie - optymalizowanie procesu sprzedaży

Odpowiadając na ograniczenia, zaprojektowane zostały przez Ciebie rozwiązania. Teraz nadszedł czas na trzeci etap procesu doskonalenia - wdrożenie. Poinformuj pracowników o zmianach i koniecznie wytłumacz im, czemu mają służyć. Aby stosowali się do nich w pełni, muszą zrozumieć dlaczego je wprowadzasz. Spytaj ich o opinię, ustalcie wspólnie jak będzie wyglądać ich praca po wprowadzeniu zmian. Od tego etapu zależy to, czy wydajność poprawianego procesu sprzedaży realnie wzrośnie. Co Ci po usprawnieniach, które nie wejdą w życie? Aby tego uniknąć nie narzucaj handlowcom procesu sprzedaży, a także zmian w nim z góry.

Pamiętaj! Przed wprowadzaniem nowych rozwiązań koniecznie ustal mierniki. Pozwoli Ci to zadbać o skuteczność ich wdrożenia.

Monitorowanie każdego etapu sprzedaży po zmianach

Kolejnym krokiem powinno być monitorowanie tego, czy Twoje usprawnienia funkcjonują prawidłowo i czy przynoszą oczekiwane efekty. To krok, który zdecyduje o przyszłości danego usprawnienia. Czy nowy niezawodny proces sprzedaży sprawdzi się na dłuższą metę? Czy bilans włożonej pracy i poświęconego czasu do osiągniętych korzyści jest satysfakcjonujący? Aby oceniać efekty, musisz mieć dostęp do danych, które poddasz analizie. Każdy kierownik sprzedaży czy przedsiębiorca ma na pewno swoje sposoby na zbieranie danych i raportowanie pracy. Jednak przygotowywanie raportów może okazać się często trudne i czasochłonne. Zbieranie i analizowanie danych nie musi zajmować Twojego czasu. Informacje o sprzedaży, aktywności handlowców, konwersji czy wąskich gardłach w przeprowadzonym procesie sprzedaży mogą zbierać się same. W systemie CRM nie tylko zaprojektujesz proces sprzedaży, ale także uzyskasz dostęp do automatycznie przygotowanego dla Ciebie zestawu najważniejszych raportów.

Poprawiany proces sprzedaży poprzez ciągłe doskonalenie

Odpowiedni proces sprzedaży tworzony jest przez ciągłe doskonalenie, dlatego kroki 1–4 powinny być realizowane regularnie z uwzględnieniem oceny efektów wprowadzanych usprawnień. Niezależnie od tego czy będą one miały wymiar technologiczny (jak np. wdrożenie programu CRM) czy metodologiczny (jak np. zmiana metod pracy handlowców), ważne są ich skutki. Z czasem wyrobisz sobie własny nawyk, a proces wprowadzania usprawnień wejdzie w naturalny bieg funkcjonowania Twojej firmy. Zapewnisz sobie w ten sposób ciągłą poprawę wydajności poszczególnych etapów procesu. Tego typu rozwiązania sprawdzają się nie tylko w projektowaniu przykładowego procesu sprzedaży odzwierciedlającego potrzeby firmy, ale także w wielu innych sytuacjach biznesowych.

Wspieraj swój proces sprzedaży za pomocą systemu CRM

Kluczem do sukcesu jest ciągłe doskonalenie wszystkich procesów, zachodzących w firmie. Jednym z najważniejszych ograniczeń na świecie jest czas. Nieprzerwanie brakuje go przedsiębiorcom, handlowcom i wszystkim pracownikom. Z pewnością masz wrażenie, że dotyczy to także Twojej firmy. Mamy jednak dobrą wiadomość – istnieją sposoby, które pozwalają go oszczędzać.

Warto korzystać z możliwości, które daje technologia. Już dzisiaj wyręcza nas ona wielu kwestiach. W przypadku powtarzalnego procesu sprzedaży wskazuje się najczęściej na użyteczność systemów CRM, które pozwalają na zapewnienie nad nim stałej kontroli. To narzędzie dla firmy, służące do zarządzania relacjami z klientem. Wspiera pracę działu handlowego, pomagając Twoim pracownikom w ich codziennych obowiązkach.

O tym czym jest CRM możesz przeczytać TUTAJ.

Podsumowanie

Zaplanowanie procesu sprzedaży składającego się poszczególnych etapów to tylko początek. Wyzwaniem staje się realizowanie go w skuteczny sposób i wprowadzanie niezbędnych usprawnień, jeżeli wydajność nie jest wystarczająca. Wiedząc jak problematyczna może być to sytuacja, stworzyliśmy listę 5 kroków, które mogą być drogowskazem dla osób zarządzających działaniami sprzedażowymi. Nie jest ona jednak najważniejsza, ponieważ każdy może posiadać swój unikalny pomysł na wdrażanie zmian. W kontekście tego, jak przygotować proces sprzedaży wystarczy, że zapamiętają Państwo, że wszystkie procesy sprzedaży powinny być projektowane z uwzględnieniem: ciągłości, monitoringu, elastyczności i zmian. Konieczny jest jednak spokój, trzymanie się planu i kontrolowanie skutków usprawnień.